2008中国互联网协会网络营销大会----

                       网络营销渠道服务商的生存之道

四：如何建立基础服务商的核心竞争力？

4.1 自我封闭的怪圈

        2006年百度直销事件产生之后，互联网厂商过河拆桥的做法，彻底打击了代理商的信心，很多代理商回顾到以企业建站为主的基础服务上，有些实力的代理商开始开发自主产品，自我封闭，拒绝做任何的代理业务。

       但是，由于企业建站的利润率低，自主产品的开发又面临重重困难，同时，自我封闭的思路导致不想代理各个互联网厂商的高利润产品，三个原因构成一个封闭的怪圈，进入恶性循环，利润率越来越低，开始掉入“活干多了，钱赚少了”的泥潭。

参考电信市场，电信公司也从来不自己生产交换机和光纤，但他们却一直位于产业链的主导地位，那么：

       电信运营商和代理商的差别在哪里呢？

       代理商该如何定位自己，才能走出自我封闭的怪圈？

4.2运营商和代理商的差别

        互联网基础服务商必须走向运营化和服务化！由代理商变为运营商，提示自己在产业链中的地位！

       那么代理商和运营商的关键差别是什么呢？下面我们来分析电信运营商和互联网代理商的差别。

    在电信产业链中，电信设备制造商为电信运营商提供网络设备，然后组装成电信网；运营商建设、管理、维护这个网络，向用户提供基础电信服务；用户为享受这些服务，需要付费给电信运营商；电信运营商建设新网络，或者扩容更新原有网络需要向电信设备制造商付费购买设备。

        互联网渠道中流通着各种产品，例如：Google、百度、雅虎、阿里软件等等，厂商为用户提供服务，同时宣传自身的品牌，代理商为厂商发展用户、销售产品，形成如下的产业链:

         由于代理商没有真正地为用户提供产品和服务，而是充当中间转手的角色，所以，掌握用户资源的厂商在产业链中处于主导地位。

        在市场发展过程，代理商还错误地帮助厂商宣传品牌，一旦厂家的品牌足够强大，厂商就开始抛弃代理商，自己把握资金流，减少渠道损耗，扩大利润率，例如：2006年百度的直销事件。

        由此可见，运营商和服务商的差别关键在于：“谁在为用户提供服务”，“推广产品和服务过程中，在用谁的品牌”！

        互联网基础服务商需要提高自己的竞争力，必须引入“运营化”的思路，抓住用户资源，整合服务，成为产业链的主导者！

4.3 运营化的思路

互联网基础服务商定位为“运营商”，运营化思路主要体包括以下几点：

        以企业建站为基础，因为网站市场的增长仍然迅猛和持久，而且建站业务离不开基础服务商。

引入互联网厂商的产品，整合到网站服务中，提高客户的年贡献率，从而提高利润率。宣传自己的服务品牌，服务捆绑用户，和用户保持紧密联系。

      另外，在选择厂商合作的时候，需要注意厂商是否强势宣传自己的品牌?因为，厂商的强势品牌将会贯穿整个产业链，夺取产业链的主导地位，如果厂商过分宣传自己品牌，虽然短期会促进销售量，但长期来看，对于基础服务商就会有“为他人做嫁衣”的危险。

4.4 市场地位和发展空间

        随着互联网企业市场的连年增长，市场结构正在逐步走向清晰化，Google、百度、阿里巴巴等厂家将在搜索和电子商务领域形成品牌寡头，占领了“短头”的市场份额。

       众多的基础服务商提供了大量以企业建站为基础的互联网服务，占据市场的“长尾”部分，评估单个基础服务商的市场竞争力的关键指标包括两个：

       拥有的客户数量，指正在提供服务的客户；

       每个客户的年度贡献值。

   大量基础服务商以运营化的思路，产生大量的盈利点，构成了市场的绵绵不断的长尾，超越前端品牌寡头的总产值！

      互联网企业市场的高速发展，为基础服务商带来了新的市场机遇！

      服务商将运用运营化的思路，以企业建站为基础，整合更多的增值服务，掌握自己市场领域内的用户，成为区域市场的主导者，进而通过增加客户年度贡献值，带来源源不断的利润收入！

      未来的10年，将会中国企业市场高速发展的10年！对于基础服务商来说，充满机遇和挑战！

...........

赵旭最新思想——“网络营销渠道服务商的生存之道”