网络营销攻略

    尊敬的各位领导，各位来宾，大家早上好，很高兴有这个机会能跟各位就网络营销方面的一些概念来做一个报告，今天能有这个机会，其实也是因为网络的关系，透过网络，我才有机会认识很多的各地朋友，实际上，网络几乎已经是一种生活，目前大陆地区的网民也已经超过一个亿，所谓人潮在哪里，钱潮就在哪里，许许多多因为互联网而成功的例子几乎不是什么新闻了，农民上互联网卖农作物增加收入，下岗的人因为互联网又开创一番事业，台湾也有不少年轻人在互联网上卖衣服赚学费跟生活费，这些都使得我们对网络商务有很大的期待，但又很矛盾，为啥矛盾呢？因为回头看看周遭认识的朋友包括自己，好像在网上花钱花时间的比较多，真正赚到钱好像不多，因此产生矛盾，网络营销该怎么做呢？今天我们时间有限，要完整谈整个网络营销并不容易，只能谈一些基本的关键

       首先第一个要介绍的关键重点概念是网络科技始终来自于人性，上网的网民跟你我一样，不是外星人，所以某些方面网上跟线下是有不少相像的地方，所以网上的一些营销观念，也可以从传统营销来作思考，传统在商业经营上可大概粗分主动与被动两种，主动寻找客户的方式这方面我举个例，我们有个学员是卖复印机的，在我们的培训课程时提问复印机在网上怎么卖？讲师就先问他没上互联网时，在线下复印机是怎么卖的，在传统卖复印机的寻找客户应该有所谓的目标客户，不会漫无目标在大街上逢人就问要不要买复印机，一般而言公司企业用复印机的机会要比一般个体户机会大，所以在传统营销他们会去买一些公司企业名单来寄送商品信息，同样的，在网上就可以去一些特定的地方收集求购信息或公司企业名单，网上这样的地方很多，在台湾比如说中华黄页，电子市集的网站等等，其中还有个地方是yahoo拍卖，这是台湾最红火的一个拍卖平台，有许多人在这里卖东西，也有许多人在这边买东西，这里自然也有卖复印机的，但是不管卖东西的人在网页对商品说明的再详细，客户还是会有些疑问，所以这里头有个『问与答』的功能来让想买的人可以提出问题，提问的人是否就一定会在这边买？这就不一定了，但提问的人是不是肯定想要买复印机？应该不是吃饱闲着没事干来问好玩的吧，所以只要收集这些发问也就是想买复印机的人的名单，发一封mail给他商品的相关信息，成交的可能性自然会大些。收集这类名单的方式，可以用人工收集，一个一个复制，也或者可以请工程师写个程序，使用软件来收集，像我们单位在这里就收集了数十万笔的名单。当然除了复印机外，其它商品自然也可以这样处理，我们看服装的例子，这里一样可以从提问数据里找到习惯在网络上购买衣服的网民，只要信息能注意一下内容水平，商品也有竞争力，有这样的名单资源作生意就不是太困难了。但如果是本身是工厂，找的就不是一般网民而是这些贩卖的人，这些贩卖者一般都有他自己的消费族群，可以谈经销批发的方式来处理。

    我刚刚所提的方式并没有要花很多钱或是需要要制作很复杂，技术水准很高的网站，在淘宝或是拍拍，也都可以找到这样的目标客户，有时候在网上作生意，所需要的只是一些营销方面的概念。

       这种主动出击的营销模式有三个重要因素，首先就是有没有找到目标族群，也就是找到对的人，是对我们的商品或服务是有需求的人，举个例来说，假设我是一个卖儿童书籍的商家，同样在拍卖收集名单，除了从贩卖童书的店铺找之外还能到哪些店铺找钱消费者，首先要去思考会买儿童书的是儿童还是父母？父母这个消费者还会出现在哪些商店？比如说卖玩具的；比如说卖孕妇装的，是不是都有可能，再举一个例，我们单位一直有在作网络营销的培训工作，当然需要把这样的信息发布出去，而对象最好是一些企业的领导，我们就研究怎么在网上找到这些人，当然方法有很多种，其中之一是我们发现有不少工商团体会把会员的资料放到网站里面，所以我们就在搜寻引擎打上「会员名录mail」来作搜寻，这里面可以看到这里面有许多信息，也有mail，只要运用软件去执行，名单来源就有了。

有次有位朋友曾反应用这样的方式得到的名单跟这些商家联系响应不是很理想，这位朋友本身是从事小型风扇马达制造的，我们问他发了几次信息给人家，他很疑惑的回答：发一次，不然要发几次？从这边我们就可以发现，效益不好的可能原因之一，首些我们必需了解这些已在营运中的商家都有既有的配合相关厂商，我们怎能指望一封信息就要人家改变配合的厂商，我常开玩笑说，就当成要追女朋友请人家吃饭聊聊天，但是人家现在有男朋友，总得等她那天跟男朋友吵架了，才有机会吧。每个作生意的商家所注重的不一样，有些在意价格，有些在意款式是否红火，有些在意合作模式，所以不能只发一封信息或是一直发重复相同的信息，而必需设计不同的信息内容，从而寻找双方能合作的机会。

往往由于名单取得容易，网络上各式各样的信息邮件满天飞，浪费网络资源也造成负面影响，内容也常显的粗制滥造，内容设计的好坏正是影响效果的另一个重要因素，得好好花些心思，动些脑筋，人家才有可能跟你约会谈生意。第三个是广告的频率，我们有个学员在参加我们的一个培训课程时说，他收到我们的信息已经超过半年了，我们问他怎么会现在才来参加培训？他说因为网络上信息很多，对我们单位也不是很了解，不过因为持续收到我们单位的信息，想说这单位规模应该不小，才有能力维持这样的频率来发布信息，也才肯信任单位的信息。所以广告的内容和频虑要去掌握不会让人家忘了又不会感到困恼，也是一个重要的因素。

     传统商业经营另外一种模式是开一家店等客户上门，在线下我们要开店做生意会注意在黄金地段找间好的门面房，注意有没有人潮，但到了网上往往就失去了方向，举个例，我们在百度搜索「喜帖」，搜寻出来的一般人找网页通常只找到前五页，所以前五页可以说是网上黄金地段，如果网站排在第十页以后，实际上客户找到的机会就不多了，如何让网站排在前面就是一般所谓的网站排名优化，这方面有许多从事类似业务的人，论述很多，也有一定的技术水准，另外也可以选择采用搜索竞价等付费方式，但不管采用那种方式，技术是一回事，但能否清楚掌握客户会搜索的关键词又是一回事，例如假设我决定来南京开始从事外贸，准备要好好加强一下外语的水平，当然我们习惯透过搜寻引擎来找到需求了，请问您会建议我打什么样的关键词来找?我想一开始我们会打英语补习，因为我们找信息找习惯了，但会发现找出来的信息有国各地的，请教各位，我们目前是在那里？所以我们要找的补习班应该在那儿?消费者透过思考后，他们就会就需求去改变它搜寻的关键词，他会改打南京英语补习这个关键词来搜寻，这个情形我们可以透过观察例如百度「更多相关搜索」里面提供的数据，可以发现很多搜索关键词都是带着地域名称的，但问题是使用者找不到所要的信息，只是会觉得网络不方便，但如果您是南京开英语补习班的老板，您的网站可能是花了几万元作的，结果消费者却找不到您的网站，这笔钱不是花的冤枉吗，或有些企业在网上锁定的关键词是自己创造的商品名称，这种词压根儿除了自己就没有人会找，就算是搜索结果的第一页全是自己公司的网页，却是一条除了自己没有人会走的路，功能再强、美工再漂亮大概也就是自己欣赏而已，实际效益也不大。企业经营者必需能够自己了解这些客户会搜索的关键词，否则工程师就是想帮忙都无从帮起。网络工程师的专业是在技术，业务营销的专业是在经营管理者，很多企业老板往往以为网络上就完全交给网络工程师，而不考虑业务营销面，实际上也是造成网络营销效益不佳的原因之一。工程师与企业经营两者之间，实际上都需要透过培训，来对彼此该做的权责有个清楚的了解。否则就会出现一天到晚高喊网站优化，实际却搞错关键词，只吸引了一堆不是客户的游客来网站，却以为网络营销没有用，不是很冤枉吗?