刘东明老师亚洲最大安琪酵母400人年会互联网+营销培训

安琪酵母是亚洲最大、全球第三大酵母公司，被评为国家商务部电子商务示范企业。安琪酵母特别邀请清华大学北京大学网络营销总裁班授课专家刘东明老师为他们进行400人年会授课。

刘东明老师在本次电子商务网络营销培训课程上指出哪怕是非常非常传统的行业，都能借助互联网做出意想不到的创新。互联网+电商可以重塑商业模式，安琪酵母传统模式为B2B巨头，他们通过电商成功转战B2C市场。安琪电商负责人俞炜说，他们在电商上有两年迷途。刚开始时，为了不跟传统业务冲突，他们电商部门决定，要做就做新业务。所以，他们一开始还真不是简单的卖货模式，但是，现在看来比卖货模式更离谱，他们想做淘宝那种平台模式，也就是说想做家庭美食的淘宝，把烘焙食品都放到一个平台上，简单说就是垂直淘宝。其实，几年前有这种想法很正常，因为那个时候大家普遍都有一个做成“淘宝”的梦。

但是，做了一年后，发现这种模式行不通，烘焙食品太宽泛了，最关键的是，流量购买太不划算了，何况安琪的长项是做产品不是做平台，在宜昌（安琪总部湖北宜昌）那个地方，电商人才也匮乏，现在想来，完全不切实际。

所以，最后还是聚焦到产品上。但是当他们把产品放到淘宝天猫上销售时，销量上涨也很慢。为啥呢？

开头就说了，安琪的产品，无论是酵母产品，还是烘焙类产品，目前的核心用户是蛋糕房面点房等企业级用户，不是家庭用户，完全把卖给企业的产品照搬到网上，是大多数传统企业做电商时会犯的错误，安琪电商负责人俞炜也承认，自己也犯了同样的错误。

但是，错误并没有被快速纠正，因为当时大家并没有意识到是产品不对的问题，而是觉得价格没有优势！

看吧，认识本质问题，注定了要一波三折。销量上不去，最容易的借口就是价格没优势。但是，安琪30亿元的核心业务都在线下，而且线下本来就是区域定价的，现在线上要是再乱价，那没法收拾了。

一番折腾之后，俞炜索性创立一个新品牌——伊仕特，文字描述都有安琪的背书，但图片都是伊仕特的，消费者搜索安琪，或者酵母的时候，都会搜到伊仕特，既规避了新品牌带来的认识问题，又综合利用了母品牌的背书，可谓皆大欢喜。

如果你去百度搜索安琪酵母，会发现下拉框里面出现很多诸如“安琪酵母怎么用”的问题，这意味着什么？

消费者需要被教育！这就是问题的突破口！

俞炜从数据魔方、搜索热力图、渠道调研等多个渠道的数据分析得知，消费者自己动手做面包蛋糕的需求非常强烈！

随着生活水平的提高和食品安全问题的日益严峻，很多人很乐意自己亲手做面点，既有情调又有情趣。所以，消费者要的不仅仅是健康的面包，还要体验做面包的乐趣。那干嘛不把服务企业级的经验复制到服务白领或家庭用户？

比如，安琪的客户之一，盼盼小面包，安琪提供的不仅仅是酵母，而是整体的解决方案，包括原料、辅料、烘焙技术。

所以，给家庭用户也可以这么做，不仅仅是卖给他们一个酵母，而是跟他们一起发掘面包的新做法。

他们拍摄了蛋糕教程放到网站上，同时跟企业合作，作为一项福利，为工会或者银行的VIP客户服务，就在采访俞炜之前，有几家旅行社还在跟他沟通把做蛋糕当作一个旅游的环节设置进去。

这就是互联网思维中的参与感吧，没想到一个B2B的酵母企业转型做电商也能用得到（其实，反而是B2B的企业更容易用到参与感来增加消费黏性。）

但是，也不能完全照抄，企业级用户和家庭用户，消费习惯还有一些不同：

比如，C端的客户，对价格不敏感，更希望的是要把产品做到他想要的样子。他们做面包不是为了充饥，而是一种生活品质和情趣。

他们的需求点和企业级客户完全不一样，他们希望过程简单，但不可以忽略；B客户要求更简单，甚至可以忽略过程，像盼盼小面包一样，从面团，到酵母，完全是一条生产线出来，参与越少越好。

但家庭客户就不一样，一定要有参与感，不能忽略过程，但又不能太复杂，太难的东西，做一次两次不成功，他们就不做了。

所以，安琪开发的面包预拌粉销量就不错，只要家里有烤箱或者微波炉，一分钟做蛋糕，这种面包入门级的产品，广受欢迎。

不过，由于不是为了充饥，她们做的频率不是太高，回头客当中，一个季度买一次的，占到50%。

但是，还有细分，比80后年龄大一点的，75年出生的女士客户，消费频率就会高一些，她们有钱、有时间，而且购买的也是完全无添加的高端产品。尽管她自己在家做的成本远远高于面包房，但她要的就是放心。其实，她们才是真正会做面包的，往往都有自己的配方。

总的说来，这种移花接木的转型，既顺理成章，又需要一些挑战，安琪的转型归结到一个老问题上，就是他们通过数据分析挖掘到了消费者的痛点，做蛋糕的家庭美女主妇们，希望亲手做，但是又不喜欢麻烦，她们需要通过这个动作来提高她们的贤惠指数——如果这个概念真的存在的话，这就是烘焙业的使命！

刘东明老师是清华、北大网络营销总裁班授课专家，中韩营销协会上海教育院常务院长、北大电商中心网络营销主任、上海交大客座教授，中国化肥助剂第一股富邦科技(股票代码:300387)董事、互联网养车第一品牌车发发顾问(车发发A轮融资3000万估值3个亿)。 复旦大学、厦门大学、武汉大学、南京大学、中山大学、浙江大学EMBA、MBA授课专家，中国第一届网络营销硕士专业——北航互联网营销与管理硕士专业特聘教授。刘东明老师还担任腾讯智慧营销研究院专家、新浪内容营销奖评委、搜狐营销堂专家、网易中国汽车数字营销总评榜评委、淘宝创想营销盛典评委，酒仙网品牌专家顾问团顾问、韩国釜山国际广告节弘报大使，美国艾菲国际奖、台湾金手指奖、时报华文金像奖（台湾）、金鼠标奖、金麦奖、虎啸奖、中国移动互联网APP大赛、中国新媒体节评委。中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任，中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任，中国首席电子商务官联盟联合发起人、电商中国创始人。中国互联网金融大会顾问、中国市场经济管理论坛、中国网络营销大会、中国电子商务品牌大会、中国市场经济管理论坛、中国服装大会嘉宾。