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  如何提高新品进场的机率?
 

作者:黄静

供应商,都想把商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是不好进!

采购太挑剔,条件太高,理由太多,卖场不要新品吗?

看门店,商品丰富多彩眼花缭乱,好像没有一点空隙可以用了,卖场不需要新品吗?

其实采购天天都在找新品!

卖场从本质上说就是一个销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找商品。

不是卖场不要商品,是采购不要在他看来没价值的商品,或者不能引起他兴趣的商品!

那卖场到底是如何挑选商品的?咱们的商品要具备什么特点才能被他看中?一般来说,卖场在选择商品时要遵循以下二个原则:

是商品要与卖场的定位相吻合   是平价原则还是精品原则?服务的大众人群还是高端群体?这本身就为商品的选择划定了基调

是采购的商品要符合顾客需要   既要能满足顾客现在的需求,又能创造和引导潜在的消费需求,随着科技和生产技术的快速发展,消费类产品的更新率也是大大加快,这就要求采购要有前瞻的能力和对流行脉动的把握,从某种程度上来说,销售的动作要领先于消费者才是合理的。

我们都知道,做任何事情一定要有事先的规划才能保证结果更有把握,“凡事预则立不预则废”就是这个道理。在很多卖场内部有一个指导商品结构的工具-----《商品组织表》,就是对商品采购工作的原则规范和作业指南。每个采购具体的商品引进、淘汰行为都要在商品组织表的原则内操作,所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。采购引进、淘汰商品应该是一个科学的行为不是主观的臆断,要依赖数据做决策的。一般而言,商品的引进或淘汰,要考虑以下几个因素,这几个要素,也是供应商在跟卖场谈判商品的时候要注意的,如何放大优点,弱化不足,引起采购的重视,尽在其中。

  1.商品卖点

商品卖点,简单的说,就是基于商品本身具有那些能满足市场和消费者的吸引点,以及在分类商品里的定位如何,能否与其他商品之间形成互补和联合,最大化的产生销售价值。通常采购都会根据客人的需求和流行趋势,对现有的销售数据进行分析,在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。例如100%纯果汁,这就是一个小分类的概念,它没有特指****味道**规格的一个具体商品,而是根据果汁含量浓度100而划分的一个小类别,凡具有这个特质的商品可以划归到这个分类里来。在这个小分类里,可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品,根据客人的需要和销售表现来做筛选,最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。所以,在提报新品前,你需要了解卖场的商品组织表和门店中目前的商品结构,挖掘你商品的卖点,如果你的商品跟现有商品完全雷同,并无特色和新意,那就很难进了,可能会在费用的部分付出高昂的代价!

  2.商品属性

商品属性主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。

功能指标是形成商品价值的基础,商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面,侧重实用面。

感官指标方面以造型、色彩、品质、包装等为主要要素,侧重感官面。

产品背景是指商品的原发处,也就是说它出身如何,是系出名门还是纯粹的新面孔?这个对采购商品决策也起了很大的作用,名门意味着安全、品质和影响力的保障,而这些也是采购看重的。纯粹的新厂家、新品类、新商品则意味着更大的机会和更大的风险,采购需要更严谨更专业的做权衡拿捏。

  3.易条件

  商品进场需要借由谈判来执行,谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般综合考虑以上因素来对商品进行评价的。

1)价格   采购价格是否有优势,是否在售价有优势的情况下还有好的毛利空间?

2)折扣   首单、批量、切货、累积折扣等以何种方式给予卖场价格之外的优惠,这是卖场极力争取的条件,毕竟,价格可能是死的,但优惠政策可以是活的呀,谈得好就得到多。               

3)配送   各家门店在约定的时间能否确保供应缺货是大忌无论是资金的原因还是物流的原因,卖场如果觉得你的配送能力有问题,再好的商品缺货的话也会变成滞销品,还不如不进。

4)促销   新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策?促销对业绩的影响是显而易见的,甚至对人气吸引、商店形象都至关重要,有没有连续的促销规划?有没有新颖的促销方式?有没有力度大的促销活动?这是打动采购的重要因素。如果供应商自己都不积极推动商品,采购凭什么看中?

5)费用   新品进来会有多少新品费的收入。在现在前台利润趋薄的形势下,卖场后台费用又被政策束缚了手脚,所以,一些说得过去的费用名目就显得至关重要了,新品费就是其一,其他都一般的情况下,费用高也可以打动采购的心。

在商品引进的时候,采购通常面临的是多个厂家多个品牌的权衡和取舍,这个时候,单纯看重任何一点或二点都会有失全面,综合考虑才能真正的舍末求本。采购通常会用表格的方式来设计考量点,并给予相应测评打分,以此来选择。当然,通常情况下,在商品卖点、商品属性无多大差异的时候,交易条件就成为了商品引进淘汰很重要的决策依据。而这个谈判的空间弹性也通常是很大的,也成为了厂商争夺的胶着点。 要让卖场看中你的商品,就得知道他看中商品的什么要素,你针对性的做方案,先打动自己,再打动对方。

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  Post  by  KA大卖场与零供关系 发表于 2018/9/20 13:39:40

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