经销商课题研究者/潘文富

在产品组合的设计中，还有几个因素需要考虑到的：

1，        引进的产品不能太先进

消费者的消费习惯一旦养成，改变是一个很缓慢的过程，也不是一两个零售店的老板就能改变的。所以，老板们在引进产品时，原则上以符合当地消费者当前的消费习惯为主，切忌过于领先。毕竟，一个零售店而已，没有足够的能力和实力，能有效引导当地的消费潮流。这领先一步是先进，而领先三步就是先烈了。

2，        不能以老板个人的消费观来看待产品

这是很多老板的一个通病，在选购产品时，以自己的个人喜好以及个人消费习惯来作为产品引进的标尺。记住，你自己喜欢只能代表你自己，不能代表当地的消费者群体。这类低级错误，是创业者刚起步经常容易犯的毛病。

3，        单品比重切忌过大

不管当前某个产品多么的畅销，在整体产品结构里，单品的比重不能超过30%，这是出于安全考虑，万一这个单品出点问题，对全店的生意影响就太大了。

4，        产品组合不是固定不变的

产品组合设计也不是一劳永逸的事，今天的设定，也许只是在今年内有效，明年可能就不行了，得要与时俱进的调整。例如产品占比的调整，该删减的产品要及时删减。

道理说了这么多，有些老板也能掌握基本的产品结构设计方法。只是，很难保证脑子一直是清醒状态的，经常是被上游经销商或是厂家一洗脑，直接就将设定好的产品组合扔在一边，而是全盘接受上游经销商或是厂家所提供的产品组合建议，将上游的产品组合，直接当成自己的产品，并且还会在上游的洗脑教育中，主动放弃一些已有产品。这个问题就不是一篇文章能在技术角度解决的问题了，而是看各位老板本身的抗忽悠能力了。

即便老板自己的脑子是清楚的，也不能保证一直能按照自己所设计好的路径一直走下去，在实际的经营活动中，经营会收到各类进货政策奖励、客户的意见、突如其来的一个大单、当地竞争环境的变化等等因素、逐渐已经背离了当初设定的产品结构。在这个时候，老板得要坚持做定期回顾，以早期设定好的产品结构，对应当前的实际产品结构，分析其中的差异所在，对于这些差异，得要找出原因，是早期的设计有问题？还是自己的销售能力做不到？还是受外界因素影响，出现了偏离。

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