经销商课题研究者/潘文富

大多数的厂家产品结构都不是太理想，简单点来说，就是高端产品占比太小，好卖的不赚钱，赚钱的不好卖。当然作为厂家，对高端产品也是挺重视的，甚至提升到企业战略的高度来看待高端产品，在产品研发、市场推广、广告宣传、地面促销等等方面也花费了不少心血和金钱，以前厂家是独霸高端产品的利润现在甚至是拿出不少，与渠道商（经销商分销商零售商）共同分享，有厂家更是把大头的利润都让给渠道商了，目的只有一个就是大家能把高端产品做起来。

按说，厂家自身的品牌力不错，高端产品本身也不错，市场推广也没少花力气，渠道商的利润也较为可观，加上也符合市场背景和消费取向，貌似天时地利人和，可这高端产品还是死活做不起来。厂家老板着急上火，各种强调要求接二连三，甚至把高端产品与畅销产品进行渠道捆绑进货，但是这高端产品还是很难做起来。

其实，厂家老板们不妨换个角度来看，做产品最简单的逻辑关系就是绝大多数的产品，都是靠人为的力量卖出去的，而且是一群人努力的结果。分析高端产品的销售问题，也可以从“人”这个轴线上来分析，从厂家高层到最终的消费者，每个层级的人员对高端产品的真实接受度和意愿度不可能都是一致的，必然会存在一定的差异乃至问题，汇总起来，也就构成了阻滞高端产品销售的庞大阻力。

我们首先来列个简表，将各级渠道人员进行排列，所涉及到的各自状态，各位可自行标注：

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