第二问：价格：

　　A、 了解终端定价与各环节定价，以及这些定价的依据；

　　B、 各环节定价的反映是什么？如果有差距，在哪里？差距存在的原因是什么？

　　C、 直接竞品的定价情况是怎样的？

　　第三问： 通路：

　　A、 了解目前通路整体的模型结构和运作方式；

　　B、 了解目前全部的通路政策；

　　C、　 你在通路工作中面临什么问题？

　　D、 你所了解的直接竞品在此方面所执行的政策和所作的工作；

　　E、　 终端的整体覆盖情况怎样？目前的终端分为几大类？各类终端的开发、建设、维护、激励等方面的政策和运作方式是什么？

　　第四问：推广：

　　A、 现行的媒体投放策略、流程与依据是什么？

　　B、 广告方面的专款使用依据和流程是怎样的？

　　。。。。。　　

　　3、问——内部营销环境调查：　　

　　　　　　　

　　第一问：营销组织架构：

　　A、 现行营销组织管理的架构是什么？这样设计的原理是什么？

　　B、 你所从事的岗位的责权利是什么？向谁直接负责？

　　第二问：效果评估系统：

　　A、 你和你所负责的销售单位的工作效果怎样考核评估？

　　B、 你对你下属的工作效果怎样考核评估？；　　

　　第三问：销售培训系统：

　　A、 你认为目前销售队伍的优劣势在哪里？

　　B、 你以前得到过什么样的培训？效果怎样？

　　第四问：流程管控系统：

　　A、 你的销售目标、计划、行动方案与控制方案的制定流程；

　　B、 你将销售任务下达、分解、执行、监督、评估、反馈、调整的整个流程；　

四、切：　　

　　1、抓住关键短板：　　

　　我们都知道，一只水桶装多少水取决于它最短的那块木板。

　　市场营销也有个水桶理论：市场营销由许多环节组成，这些环节就好象水桶的一块块木板，市场营销的效果也是取决于最短的那块木板。

　　但是，中国的企业往往短木板很多，我们不可能把所有的短木板都加长，那怎么办呢？

　　在这里讲一个小故事，有一个工厂库房积水，老板说谁把积水弄干净就奖励谁。一开始，行政部请来了建筑工程师，他来了后，把整个地面和建筑好好折腾了一翻，但最终没有解决问题；

　　之后，又来了清洁工，他费了九牛二虎之力，把库房打扫得干干净净，扫了一遍又一遍，最后还是没有解决问题。

　　最后，来了一个水电工，他把工厂走了一遍，发现了问题所在，他只是把库房角落里的水龙头关掉，就把问题彻底解决了。

　　这个故事告诉我们什么道理呢？

　　企业有很多问题，也有很多解决办法，但什么问题是关键的问题，是致命的问题，这是提出解决方案之前必须考虑的。

　　我们遇到的多数是复杂而又独特的问题，在解决这些问题的过程中我们学会了一个道理，就是无论什么问题，只要能找出问题的核心，即问题的关键所在，就一定能够找出办法解决它。也就是说，我们要做“水电工”，不要做“工程师”和“清洁工”，“打蛇要打七寸”，要抓住关键短板，提出关键解决方案，达到“一剑封喉”的解决效果，这就是所谓“两点之间直线最短”的道理。

　　要把公司建成一个高效益的企业，管理者必须具备能够抓住关键问题的能力 。令人吃惊的是，现在还有很大一部分管理者抓不住问题的关键，或被传统和习惯所束缚而找不出解决问题的对策。一叶障目而不见泰山，抓不住问题的关键就会制定出很多与实际问题无关的、没有实际意义的方案；被传统和习惯所束缚，就会裹足不前，延误问题的解决，结果往往会使问题变得越来越复杂，更加难以解决。　

　　所以，企业自身提出的解决方案，不讲究形式，只讲究内容，只讲究解决问题的有效性。

　　在营销诊断的“切”阶段，我们的目的就是从纷纭复杂的现象中，挖掘出关键问题。　　

　　五、思：　　

　　解决关键短板问题：　　

　　1、 从老板角度思考，给出方向和机会

　　现在的老板和员工是一对共同体，保持相互对立却又相辅相成，差别很大却又紧密地结合在一起。这两者之间最主要的差别不是地位的不同，而是思维习惯的不同，思维决定了行动，行动决定了收益，收益决定了地位。

　　源头就在于怎么使用大脑思维这个问题上。脑袋大家都一样，怎么用你这个脑袋来想问题的方式方法却是千差万别，导致的结果也就是千差万别。为什么老板少员工多，就是因为大多数人没仔细去想清楚自己该怎样去最大化的使用自己的脑袋，去看待问题、考虑问题。少部分人认真的去想了，真正发挥大脑的作用了，并去做了，就成为了老板。

　　老板的精力是要放在对大方向的把握和资源的引进方面，至于战略分解成战术，战术转移成执行，这其中形成产生的许许多多事情老板就自然是没时间没精力去亲力亲为了，所以，换位思考是解决问题的根本。

　　企业家具有一套对他们取得成功至为关键的独特技能、个性和观念。其中最重要的是，他们时时刻刻在寻找机遇。真正的机遇却隐含在每个问题之中。只有企业家才掌握从问题中发现创造性机遇的窍门。

　　绝好的机遇有一种称之为非常令人宽慰的经济特点：附加值。但是，识别真正机遇的关键要素是日久天长的经验积累所生成的直觉。当机遇的大门渐渐打开时，发现潜在机遇、把握时机抓住机遇的能力和感觉非常关键。

　　企业家很大程度上依靠直觉。企业家能够酝酿出一种创意，激励他们将这种创意转化为产品和服务，提供给某种用户。这种产品与用户的对应关系需要企业家能够生动形象地设想出消费者及其喜好。　

　　所以，我们在做营销诊断时，常常需要换位思考。把自己当成一个企业老板，手上有几千万块钱，环顾市场，要寻找一个投资的方向，需要去寻找市场机会。市场机会很多，还要学会去分辨，哪些机会属于自己，能够抓住，哪些是抓不住的。

　　在营销诊断“思”的阶段，我们的目标首要就是，去找出属于企业的真正的机会　　

　　2、 最直接的解决方案　　

　　问题找到了，但是每个企业大大小小的问题就有无数个，每个问题的原因又何其多，我们如何解决？我们是象八十年前胡适提出的《多研究些问题少谈些主义》，一个一个问题分析，一个一个问题解决，还是象李大钊提出的找到总的方向，然后抓住问题的关键，解决关键问题。

　　中医看病讲究的是望闻问切，治病则讲究的是治标治本。每个企业有很多问题，如果我们头痛医头，脚痛医脚，不但解决不了企业问题，还会使一个本来混乱的企业更加盲目。所以解决问题一定要从本入手，找到核心问题，无论问题多么复杂，直面问题，直接解决，这样其他象什么发烧、头痛那些症状还不药到病除？

　　两点间最短的距离是什么？是直线。企业没有那么多的时间让我们去浪费，我们也没有更多的精力为企业把问题一个个解决，我们要做的就是象拳击手一样，找到关键问题，致命一击，直接解决问题。比如业绩下滑，可能有四大原因：产品陈旧，渠道混乱，资金短缺，人才流失，通过分析发现产品陈旧是主要问题，只要我们推出新品并且成功上市，其他如调整渠道，获得资金，吸引人才等问题的解决还不是迎刃而解。

　　所以，企业给出的解决方案不一定是最全面的，也不一定是要最好的，但是，一定是最直接的。

　　营销诊断方式千变万化，但是万变不离其宗，无非就是这五步，望闻问切思，如果没有这个过程，任何好的营销方案都是无本之末，任何好的创意都是空中楼阁，要不就是药不对症，不能解决问题，要不就是强扭地瓜，无滋无味。

　　因此，营销，请从诊断开始，请从“自身体检”开始，而且要“定时体检”，时刻三省乎自身，而每当审视自我的这一刻，往往就是一个新的辉煌的开始。　　

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