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       浏览:[转帖]摘自《圈套玄机》--“做销售,当不成老总怎么办?”

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发贴心情 [转帖]摘自《圈套玄机》--“做销售,当不成老总怎么办?”
中国有现代意义上的销售职业,和中国有现代意义上的市场经济的年头是一样的,不过才十几年、二十年,与此前计划经济时期的跑供销的、改革开放之初的个体户们和真正的市场经济下的专业销售大军是有很大区别的,所以说,销售作为一个专业化的职业门类,其实在中国形成和发展的时间并不长,这也就不奇怪在中国看到的销售人员大多很年轻,因为包括我在内其实都属于这第一代,不算老古董。
 
   我在刚进外企的时候,就注意到了中国的从业人员远比北美、欧洲的从业人员年轻,在我曾供职过的四家外企里,每当销售人员一起开会的时候,中国区的销售人员最年轻;每当地区总经理开会的时候,我这个中国区的代表的岁数最年轻,就是因为我们这些人是中国市场经济下的第一代人,而在国外已经是第若干代人了,老中青在一个团队中都看得到。所以就会有这种问题,年轻的时候做销售,岁数大了还做销售吗?哪能都当总经理、都自己创业当老板? 

    销售是一个专业化的职业,而不是一个职务,更不是一种层级,就像医生,医生是可以做一辈子的,不是当不了医院院长、当不了主任医师这医生就做不下去了;就像工程师,不是当不了总工程师这工程师就做不下去了。中国这么多年的文化传统造成我们中国人的“官本位”思想是根深蒂固的,很多人的人生目标就是要做“人上人”,就是要管人,对职业生涯的期望也是把能否在职务和层级上提高看得最重。比如销售人员常想,做了四、五年销售,怎么还不能当经理,还不能“管人”,就怀疑是否做到头了,就疑惑今后怎么办;做了几年销售经理,带一个小型的销售团队干了一段时间,就考虑怎么还没有被提拔为销售总监的机会,也怀疑这样还能继续干多久。 

    其实,我本人就是这样一个例子,几次跳槽也都有这个原因,我是用七年的时间从销售行当里的学徒工做到外企在中国区的总经理的,但是十多年这样走过来之后再反思,觉得这样的思路是狭隘的、也是浮躁的。如果所有从事销售职业的人都这么想、这么做,每个人都会非常浮躁,这个行业就会非常浮躁。销售人员如果完不成业绩,做不好销售,就像医生看病水平不行、工程师做设计水平不行一样,恐怕是要被淘汰的,但是现在很多销售人员觉得如果当不成经理、提不了总监,就要被淘汰,就想自己转行,这就是一种误区了。 

    销售不是青春饭,不要觉得怎么三、四十岁了还做销售多没出息啊。我在外企的时候碰到过国外的不少老牌销售,四五十岁了,在公司的行政级别上仍然是最底层的销售人员,手下一个兵也没有,但是公司上下和客户都对他们很尊重,因为他们具有丰富的经验和专长,收入很高,超过他们的上几级的经理和总监的年薪和奖金,因为他们掌握着公司最重要的大客户,他们凭借经验、能力和人脉能够不断为公司带来大生意。我和他们聊过,他们不愿意“当官”、“从政”,都对自己的状况很满意,他们的日子其实的确令人羡慕。 

    中国现在还没有这种现象,因为中国还在初级阶段,缺乏人才的积累,缺兵更缺将。各家公司都缺销售员,更缺优秀的销售员,更缺有管理才能的优秀的销售员,所以只要你做出一些业绩,老板就会想这个人是不是可以带其他人一起把销售做好,因此有些不错的销售员虽然并没有出色的管理能力和敏锐的政治嗅觉,也被推上了领导岗位。很多销售人员,包括当年的我,也把升官看得比发财更重要,因为升了官待遇就一定比下级高,而这一点日后一定会有所改变,有专长的人可能比职务高的人挣更多的钱。 

    随着市场经济的发展,随着销售从业人员队伍的壮大、发展和素质的提升,随着公司管理水平的提升,销售人员的职业道路会更广阔,大家可以根据自己的特点和定位有更多的选择。乐于当官,有政治抱负和素质的人,可以从销售走向管理的道路;对公司内部的政治纷争不感兴趣、厌倦琐碎的行政管理事务,而乐于和客户打交道的人,凭借自己的经验、素质和人脉,不断赢得销售业绩,可以一直当一个销售高手,照样可以名利双收;如果在一个行业积累了丰富的经验,从销售人员转为专家型的咨询顾问,也可以在市场上找到令自己满意的一席之地;当然,自己当老板创业,也是销售人员的一个选择。 

转载的朋友请注明摘自《圈套玄机》王强


发贴时间: 2006/4/19 14:14:45 221.200.107.182


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精彩内容 
没有“舍”就没有“得”,无论是用自由换金钱还是用名誉换自由,可能都没有绝对的对与错,而是取决于个人的权衡与选择,只要始终明确什么对自己才是最重要的,其它的就可以放得开了,事情常常是这样,只有需要舍弃其它才能得到的东西,才是真正宝贵的。 
——案例一《辞职还是宁可被炒鱿鱼?——To be or not to be》 

人不能和自己“较劲”,不能和周围的环境、世道“较劲”,尤其是在失意的时候。再大的挫折,若干年之后回顾一下也会觉得平淡得很。所以,保持一颗平常心,不苛责自己,不怨天尤人,不愤世嫉俗,不急于求成。人要是能保有这样的心态,必定不愁日后有好的转机。 
——案例二《职场失意就只能退而求其次吗?》 

老板需要你把工作干好,所以你是他的手;他需要你把情况及时汇报给他,所以你是他的眼睛和耳朵;他需要你帮他出主意,所以你是他的大脑;他需要你站出来替他说话,也需要你替他保守秘密,所以你是他的嘴巴;他需要你和他站在一起,所以你是他的脚。 
——案例三《好人先告状——如何与老板的老板沟通?》 

世上最难的事莫过于让别人接受你的思想,而做销售恰恰就是让客户接受你的思想,让他认同你的商品比他的金钱更有价值,从而让他把很宝贵的金钱交给你,以换取你的更宝贵的商品。销售,就是一个引导客户、让客户接受你的思想的过程。 
——案例四《接手了一个烂摊子,怎么办?》 
     
在外企,衡量一个人是否具备晋升资格的时候,有一项指标叫“Organizational Awareness”,就是说这个人对公司内部组织机构的权责、部门之间的关系、人与人之间的关系是否清楚,是否可以敏锐地察觉到任何事情对相关部门、相关人员的影响,是否可以灵活自如地与方方面面的部门和人员沟通协作。 
——案例五《矩阵式管理——一仆二主,利大?弊大?》 

人的职业规划,不是规划出来的,其实就是三个选择: 
1.    选择自己现有的核心竞争力是什么; 
2.    再选择自己将来应该具有怎样的核心竞争力; 
3.    再选择一个既可以发挥自己现有的核心竞争力,并同时积蓄将来所需的核心竞争力的工作岗位。 
——案例六《前线、后方,哪里可以脱颖而出?》 
     
在公司的email通讯录上,你同高层经理们和老板们一样都各自占据着一个邮箱地址,压在你头上的层层经理,虽然是座座大山,但也是你的层层避弹衣。公司有了email,每个人都暴露在所有人面前,你从来没有像现在这样离公司的政治中心如此之近,也从没有像现在这样危机四伏。 
——案例七《Email——沟通工具还是政治武器?》 
         
性别优势是客观存在的,因为性别差异是客观存在的,而任何决策都是由活生生的人做出来的,所以人的本性一定对决策有影响。有意思的是,女性对于男性的性别优势,恰恰在很大程度上归因于男性自视强势而对女性的“歧视”。 
——案例八《办公室恋情——职场毒药?》 

一个人的职业生涯中,有两步升迁是非常宝贵的,有类似“鲤鱼跳龙门”的功效,值得付出更多代价去争取。一个,是从完全的被人“管”变为也可以“管”人,就是从普通一兵步入了带兵者的行列;另一个,是从副手、单一部门或单一业务的管理者变为对总体业务的总负责,就是从“将”到“帅”的变化。 
——案例九《夹在顶头上司和大老板中间,怎么办?》 
     
谈判是妥协的艺术,谈判就是一个让步的过程,任何协议或合同作为谈判的成果其实都是双方让步与妥协之后的结果,可见在谈判中做出让步和妥协并不是简单地意味着失败。 
——案例十《换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量》 

行贿方的黑金公式:黑金 + 风险 = 行贿方代价 = 预期黑金回报底线 
受贿方的黑金公式:劳动 + 风险 = 受贿方代价 = 预期黑金数目底线 
——案例十一《做销售一定要有黑金交易吗?》 
         
幽默,一种心理优势的体现,富有幽默感的人,在内心深处都有较强的自身优越感,所以才会自嘲。当遇到别人的挑衅时巧妙地运用幽默的自嘲,可以像太极推手一样化解对方的攻击,同时释放自己心中的不快。 
——案例十二《客户里的人,不是朋友就是敌人吗?》  


发贴时间: 2006/4/19 14:34:54 221.200.107.182

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