调查表明互联网在汽车销售中的重要性增加

（www.marketingman.net 冯英健 编译 2001-05-03）

    网上销售象汽车这样的大件商品有一定的难度，但是，调查表明，互联网在用户购买汽车时所发挥的作用越来越重要。最近，据美国消费者联盟（CU）发布的汽车购买年度调查报告，64%的用户利用互联网获取购买汽车的信息，或者查询本地销售商推荐的相关信息，而这一比例在去年只有41%。

    下面是被调查者反映在购买汽车时互联网的应用状况：

    ·70%的用户通过网络查询价格；
    ·60%的用户查询汽车说明书；
    ·43%的用户寻找自己感兴趣的车型。

    尽管有近三分之二的用户会借助互联网制订购买决策，但是实际上只有1.5%的用户已经通过网络购买了汽车，另有3.6%的消费者开始尝试在线购买。

    关于网络在汽车销售中的作用，调查表明，43%的用户在选择汽车之前会访问汽车制造商的网站以了解有关信息，在进行购买决策时，制造商网站成为获取信息的重要来源之一，列在第三位（去年名列第七），8%的用户通过各种汽车网站的介绍找到了销售商。不过，最重要的购买决策依据仍然是自己原先的经验和汽车销售商/销售人员的推荐。

    可见，汽车买卖和互联网相结合具有无与伦比的潜在优势，用户通过点击鼠标就可以获得许多有价值的信息，在线购买汽车的趋势也将持续增长。尽管互联网的作用已经显得日益重要，但是很多汽车商目前在利用网络方面还存在不少问题。根据调查资料，无法通过网络完成交易的顾客人数是最终购买者数量的两倍多，这说明汽车商提供的网上销售服务水平还没不能满足顾客的要求，主要表现在并非所有的销售商都会在网上提供及时的信息，有的甚至根本不会提供，在一些推荐销售商的网站，并没有准确的车型资料，或者即使有合适的车型却没有给出足够的、合适的说明，这些都无法和当面购买相比。根据一般经验，用户在买车时总会发动一下并在轮胎上踢两脚。

    不打算利用互联网购买汽车的用户也还有近五分之二，这些用户回答的主要原因如下：

    ·68%的用户在购买汽车之前愿意自己先试用一下；
    ·67%的用户希望与销售商建立关系以获得更好的服务；
    ·42%对用户对在线购买的安全性和个人信息不放心；
    ·26%认为网上买车不是最好的方法。