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| ·第三节 “如何利用E-mail资源判断是否真的询盘，以及如何跟进客户？” -|达达 发表于 2007-7-23 23:04:30 |
在第一节中，介绍了网站平身的资源的利用，以及第二节，各种B2B平台资源，当然第二节，没有花太多的心思去写，自己回头都有点看不下去的感觉，真是惭愧。
在外贸企业做好了这些前期的推广准备工作之后，接下来，我想大家或多或少都会收到一些E-mail询盘了。
如何判断是否真的询盘？
1、从E-mail地址本身来看。在Internet中，邮件地址如同自己的身份，一般而言邮件地址的格式如下：somebody@domain_name ＋ 后缀。 此处的domain name为域名的标识符，也就是邮件必须要交付到的邮件目的地的域名。而somebody则是在该域名上的邮箱地址。后缀一般则代表了该域名的性质，常见的有com、edu.cn、gov、org等等。 域名真正从技术上而言是一个邮件交换机，而不是一个机器名。
通过E-mail地址本身，我们要挖掘出这个询盘的真正的来源地与询盘人在信中所说地址是否一致地。
具体步骤：1、打开DOS窗口 输入ping www.domain_name ＋ 后缀，即可查到IP地址。
2、根据查到的IP地址，在IP地址查询网站（例如http://www.ip138.com/ ） 中查询到所在地址。
如果该询盘是通过第三方邮箱例如Yahoo、Gmail等发过来的话，那么可点击邮件属性，查到详细信息：找到原始IP，通过前面的第2步来查询所在地。
通过这样一个步骤，我们可以初步的判断。这样尤其对部分B2B网站，由于为了拉单，特意制造询盘很实用。
对于询盘邮件所使用的邮箱，我把它分两种。一种是企业自己的邮箱。另一种是第三方邮箱。那么如何来判断这个邮箱是该企业本身的，还是第三方邮箱呢？一个简单的方法就是。在浏览器中输入www.domain_name ＋ 后缀，访问这个网站，根据内容就很容易判断了。如果是企业自己的邮箱，那我们可通过访问他的网站，从而来了解他们的产品信息、公司简介、以及潜在的需要，分析他们是否真的需要我们的产品。如果是第三方邮箱那么就要看下面第二点了。
2、E-mail内容来看。
我想把握一个原则：客户在邮件中问的问题越多，有效询盘的几率就越大。
同时，我们也可以采取反问的方式，回复邮件，如果他们连对该产品最基本的常识都并不是很清楚的话，十之八九是比较悬。同时要注意具体问题具体分析。
3、如何跟进客户。
a、及时有效的回复邮件。及时是回复邮件要很准时，一看到邮件，如果能直接判断并针对询盘给予答复的话，那可以回复。但是，不管怎么样，我建议，看到邮件，先做一个简单的回复，告知对方邮件已经收到。然后对该公司进行背景分析。背景分析可以从前面提到的他的公司网站上去分析、可以通过他的公司名称去分析、以及他留的电话号码、地址等等都可以去进行一个详细的分析，这样才能真正做到“知己知彼，百战百胜”。
回复邮件注意事项。
1、除了客户需要的信息之外，我们要比客户的期望多一点点，我们可以适当的多一点点相关的产品，在客户避而不谈的问题上，多一点点谅解，千万别好功近利，穷追不舍。这跟我们谈念爱也是一样的，有时不能逼的太紧，我知道大家都是为了订单。一开始，你就说，你大概什么时候给我们下多少订单呀？这跟你刚追一个女孩子，一开始就说，我们什么时候结婚呀没有什么区别。万事万物都是相通的，其实生活就是最好的老师。
2、利用个性签名。把自己的联系方式，设置成个性签名，这样既节约你的时间，也很方便。如果能把自己的相片也放到个性签名中的话，那当然是更好了。不过我想还是个人爱好，毕竟是隐私。
3、逢年过节。在网上下载一些电子贺卡，给自己的客户发一发，这样可以拉近客户之间的距离。我们在评价一个业务员是通常是二个指标。一个是，你的业务量。另一个是，你的忠实的客户群。
4、细节决定成败。认真仔细的核对邮件的内容。如果能做到没有一个语法、单词、甚至标点符号错误的话，那就最好不过了。
b、诚信、以及及时沟通。
诚信是根本之道，及时沟通，分为内部沟通与外部沟通，二个都必须及时。你跟老板以及同事沟通好了，那么他们就是你拿下订单的强有力的后盾，做外贸尤其重要，因为通常一个单下来，一般都上了一个月的时间，有的甚至时间更长，记得当时我们公司有一个法国的客户是六锤定音。同时做为一个外贸人员需要得更多的是耐力，以及多思考、多学习，只有你的德积累的够厚，才能载更多的外贸订单。
当然，还有其他更多更好的方法，我希望大家能相互之间互相的谈论。也可以跟我联系。
转载请注明出处：B2b-health |
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